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HP・ブログの成約率を高める「コールトゥアクション」のチェックリスト20

ホームページはアクセスを増やしただけでは、意味が無い。

これは、私がお客さんにもよくお伝えすることです。

SEOを勉強してアクセスを増やすことは多くの方が取り組んでいます。
それでも、注文や資料請求といった結果がなかなか出ないケースが多いのも事実。

結果が出ない理由として、

「サイト訪問者に対する行動の呼び掛けが足りない」

ことが挙げられます。

収益性の高いホームページは、ユーザーに対して

  • ニュースレター(メルマガ)の購読
  • 資料請求
  • サンプル請求
  • 注文
  • 無料トライアル
  • 見積り
  • 電話問い合わせ
  • 問い合わせ

といった行動の呼び掛け「コールトゥアクション」という戦術をしっかりと行なっています。

とはいえ、行動の呼び掛けを行なっているのにもかかわらず、うまくいっていないホームページもあります。

失敗の理由として考えられるのは、正しい行動の呼び掛け「コールトゥアクション」を行なっていないというものです。

copybloggerに「20 Mistakes that Will Undermine Your Call to Action and Cost You Sales」という記事がありましたので、そこからポイントをご紹介します。

コールトゥアクション(行動の呼び掛け)で失敗しがちな20のポイント

1. 読者の行動を喚起していない

どれだけソーシャル戦略を強化しても、SEO対策を施しても、読者に行動を取ってもらわないと意味がありません。読者にどのような行動をとってもらうのかを明確にしましょう。

これは、当たり前のようですが、結構よく見かけます。
コールトゥアクションを増やせるポイントをチェックしてみて下さい。

2. 重要なコンテンツがページ前半にない

ファーストビュー(スクロールせずにユーザーが閲覧する範囲)に惹きつけるコンテンツを用意する必要があります。

3秒以内にユーザーに興味を持ってもらえるような設計を施すことは重要です。
読者を惹きつける導線を設計ですね。

3. 信頼が無い

自信を持った文章でないと、読者は不安を覚えてこちらの望むようなアクションを取ってくれません。読者に何を求めているのかを明確にして、信念を持って読者に語りかけましょう。

4. 具体性が無い

読者は忙しく、何をすべきか考える余裕などありません。読者にどのような行動を求めるのかを具体的に示しましょう。「ここをクリック!」などの文言も効果的です。

文章だけでなく、画像やクリック矢印で何をすべきなのかをユーザーに伝えます。

電話をかけてもらいたい時は、電話番号や受付時間を明確に記すだけでなく、「『HPを見ました!』とお問い合わせ頂ければスタッフがご案内致します。」というメッセージを付け加えることもポイント!

5. 誇大な宣伝

自分自身が有名ではない場合は、権威者の力を借りるのが有効です。
自社サイトの実績などを大げさに伝え過ぎるとかえって信用を落とします。

信用を高めるためには、信用してもらうための取り組みを行い、その取組をホームページ上で分かりやすく伝えることです。

例えば、品質管理を取り組みを画像つきで説明することで、サイトの信用度が高まります。
「日本一の品質」と言葉遊びだけしても信用してもらえない事が多いです。

6. 複数の行動の喚起

ユーザーを迷わせるとコンバージョン率は落ちてしまいます。
沢山選択肢があるとそれだけユーザーを迷わせることになりますので、呼び掛けの種類は出来るだけ絞りましょう。

とってもらいたい行動をページ毎に優先順位をつけて、上位1~2個を分かりやすく表示します。

何をすべきなのか読者に分かりやすく提示します。

7. 行動喚起が弱い

コールトゥアクションは、謙虚にする必要はありません。
分かりやすく、誰でもすぐに見つけることが出来るようにします。

ページ上部と下部、さらにはサイドバーの上部などに分かりやすく配置します。
どのページからも行動ができるように設計します。

8. 社会的証明

マーケティング、特にダイレクトマーケティングを勉強すると必ずと言っても良いほど出ていくる言葉です。

社会的証明の原理

「人は、他の人が良いと言っているものを良いものと判断する傾向があり、良いという人が多ければ多いほどその行動は正しいと見なされる。」

という人間の心理をマーケティングにも活用することが出来ます。

「どれだけの人が使っているのか?」「どんな感想をもっているのか?」といった社会的証明はコールトゥアクションにおいて重要な要素です。

9. メリットがはっきりしない

「無料相談」や「無料ニュースレター」といった抽象的な宣伝文句は読者に魅力的に見えません。行動を取ることによって読者がどのようなものを受け取れるのかをはっきりさせて、行動を喚起ましょう。

10. リスクが大きい

もしあなたが読者に金銭の支払いを求めているのであれば、無料の体験版やキャッシュバックの制度を導入することでコンバージョンを大幅に上昇させることが出来るでしょう。何かを無料で体験できるようにしたら、それを大々的に読者に提示しましょう。

11. 緊急性が無い

読者はチャンスを逃すことを嫌います。このことを知っておけば、商品に限定性を持たせることで、読者はよりあなたのサイトに引きつけられるでしょう。電子書籍などを無料で提供しようとするなら、それを期間限定で公開してみてはいかがでしょう。

12. 色が溶けこんでしまっている

ただ単にリンクが背景色に溶け込んでいるだけで、コンバージョン率が下がってしまっていることも考えられます。

画像の色もサイト全体に溶け込みすぎていませんか?

13. 信頼がない

5番と重複しますが、信用がないとなかなかサイトを成長させるのが大変です。
ということで、重要なのは実績を明示することや

メディア実績や講演などの実績があれば、明示します。
資格や受賞実績などを明示することも出来ます。

Copybloggerの記事で取り上げてあったのは、有名サイトに寄稿する方法です。
サイトからのアクセスだけでなく、「有名な○○でも取り上げられた~」といった風に自分のサービスを宣伝出来るようになります。

メディア実績は小さなものでも掲載して数で勝負という方法もあります。

14. 専門用語ばかり

専門家が陥りがちな失敗です。
どうしても、自分の専門分野で使われている言葉を使ってしまいがちです。

とくに、他の専門家に対する見栄やプライドがあるので、高度な知識やスキルがあることを伝えるために専門用語を使いがちです。

ただ、重要なのはお客さんが理解できる言葉を使うことです。
シンプルで簡潔な表現を意識して使う必要があります。

15.オファーの内容が悪い

「オファー」と「メッセージ」と「メディア」

これは、ダイレクトマーケティングにおいて重要な3点セットです。

とくに、オファーが重要です。
いくら、魅力的な宣伝文句や綺麗なリンクボタンを使っても、肝心の商品がつまらないものでは読者は惹きつけられません。

ユーザーが本当に求めているものが何かを知り、訪問者が望むときに最適な方法で提供するように心がけましょう。

16. 収益マップ(セールスファネル)が不明確

お客さんには、段階があります。

例えば

  1. サイト訪問者
  2. メルマガ登録者
  3. 顧客
  4. 常連客
  5. お得意様

段階に応じた行動の呼び掛けをしないと、コンバージョン率が落ちる可能性が高いです。

例えば、メルマガも購入していないお客さんに最高価格の商品を販売しても売れない可能性が高いです。その場合は、メルマガ登録や低価格商品の方がコンバージョン率が高くなります。

17. 読者が共感しない

15でお伝えした3点セット

「オファー」と「メッセージ」と「メディア」

オファーについては、説明しました。
17では、メッセージです。

読者が求めているものに関して共感してもらえるような宣伝方法を考えます。

Copybloggerの記事では、こんな例を紹介しています。

Jon Morrowは「52 Headline Hacks that shows bloggers how to create headlines」(ブロガーがヘッドラインを書くときに参考にしたい52のハック」という記事を公開しています。ところが、彼がこれをブログで宣伝するときに使った記事の見出しは「A Cheat Sheet for Writing Blog Posts That Go Viral」(口コミを促すブログ記事を書くための流行るブログ記事を書くための虎の巻)

ブログ運営者は完璧な見出しを作ることに強いこだわりはありません。それよりも自分のブログ記事が口コミを読んで知れ渡ることの方に強い興味をもっています。Jonはそうした読者のニーズを見事に掘り下げることに成功したのです。

参考になりますね。

18. 読者が確かな感触を得られない

マーケティングを勉強した人であれば、「機能を売るのではなく、ベネフィットやメリットを売る」という言葉を聞いたことがあるでしょう。

効果的なコールトゥアクションのコピーを作る際に、私はお客さんに「メリットを限定する(具体化する)ように」と伝えています。

「売上があがる。」よりも「何もしないでも売上があがる。」、「2週間で売上があがる。」の方が具体性があり、ユーザーの興味を引き付けます。

19. A/Bテストを実施していない

A/Bテストとは、複数の広告クリエイティブ(広告制作物:文章、画像など)の比較テストの事を言います。

週に1回、月に1回、3ヶ月に一回、それぞれの状況に合う頻度でヘッドライン・紹介文・ボタン・配置などを見直して成約率への影響度を確認して改善を図ります。

20. キャッチコピーの書き方を全く学んでいない

キャッチコピーを学んでいる人のほうが学んでいない人よりも、ヒットするコンテンツを生み出しやすいと言えます。

人々が興味関心をもつコンテンツを作る事が出来ますからね。
もし、学んでいない人は、キャッチコピーの作り方についても少しずつ学んでみましょう。

まとめ

この記事で取り上げたチェックポイントを参考にしてコンバージョンを高める工夫を続けて下さい。

さらに、この記事をFacebookやTwitter、Googleplusで共有して他の方にも伝えて下さい。
忘れないために、メモとしてFacebookやTwitter、Google plus で共有してみて下さい。

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笹木義隆

中小企業診断士 ウェブ・マーケティングコンサルタント 株式会社ジョイント・エレメンツ・コンサルティング 代表取締役 個人、中小企業へのWEBビジネスの企画・運営代行、コンサルティングサポートだけでなく、SEOコンサルタントやWEBマーケター向けに売れるホームページの作り方を教える「高反応HPコンサルタント講座」を運営している。 コンサルタントのコンサルタントとして専門家のプロモーションなどで活躍中。

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