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これからのマーケティングにストーリー・物語が必要なワケ

2005年秋、ある青年が一つのニッチ市場向けWEBサービスを広める事に挑戦しました。

彼は、お金はもちろん、メディアももっていません。
しかも、その市場での経験や実績もありませんでした。

SEO対策の知識も持っていませんし、そもそも明確なキーワードも存在しないのでSEO対策も期待出来ません。

そう、彼はWEBサービスを広げるために必要なものを何も持っていなかったのです。

WEBサービスを広めるために必要なものを何も持っていない彼でしたが、1つだけ持っているものがありました。

それは、「アイデア」です。

彼は、そのアイデアを広めるための仕組みを作り、簡単なストーリーを語ります。

「皆さん、お客さんを増やすのに苦労していますよね。私も苦労しています。お金をかけずにお客さんや見込み客を増やすには、同業者や異業種間で紹介しあう方法もありますけど、紹介相手を探すのも大変じゃありませんか?私、一つ良いアイデアを思いつきました。そのアイデアは、「コンテンツを紹介するとお客様が増える。」という単純なものです。そのための仕組みは用意しました。もう、皆さんは紹介相手を探して約束を交わしてお互いの紹介文を送り合う必要はありません。ご自身で気に入ったコンテンツを紹介して下さい。それだけでお客さんは増えます。このアイデアの良いところは、参加者が増えれば増えるほど皆さんのお客さんが増える可能性が高まるということです。」

このアイデアとストーリーは、ユーザーの心を掴み、10万人以上のユーザーを広告費を全くかけることなく集める結果となり、同類サービスが参入し始め一つのニッチ市場を作り上げるまでに至りました。

彼は、ストーリーを語ることで、聞き手に行動を促し、口コミを広める事に成功しました。

コンテンツ・マーケティングの重要性が注目されていますが、良いコンテンツを作ることはもちろん重要ですが、物語・ストーリーを加えることでさらに効果的なマーケティング活動が可能になります。

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物語、ストーリーテリングはなぜ必要なのか?

ビジネスやマーケティング活動において、「物語やストーリーは重要だ」という話を聞いたことがあるかもしれません。

では、なぜマーケティングにストーリーが重要なのでしょうか?

誰も話を聞きたいとは思っていない

以前は、TVCMや各種メディアに広告を載せれば知名度が上がり商品が売れていきました。
売上の方が大きいので広告料を払っても利益が出る仕組みが作れたのです。

ですが、今は以前に比べて広告の反応は落ちています。

  • 広告を信用しない。
  • 広告を見たいとは思っていない。
  • メディアがあふれているために従来に比べて、消費者の注目を集めにくい。
  • 必要な情報は自分で選ぶ事ができるので広告を必要としない。
  • 似ている製品があふれている。
  • 消費者の財布の紐がかたい。

こんな状況ですから人は単なる売り手のメッセージには反応ないのも頷けます。

「優れた」ストーリーは全てを変える

今でも、広告はあふれています。
あなたの商品の仕様や特徴を伝えようにもライバルも広告やメッセージを出し続けているのでなかなか見込み客の耳に届きません。

しかし、優れたストーリーは全てを変える力を持っています。

  • 聞き手の関心を誘う
  • 聞き手に行動を促す。
  • 聞き手にアイデアやメッセージを理解してもらいやすくなる。
  • 聞き手の記憶に残りやすい。
  • 聞き手は他の人に広めるようになる(口コミが広がりやすいので低コストでメッセージが広がっていく。)

特に注目すべきことは、物語・ストーリーには、聞き手に行動を促す力があるということです。

単刀直入にメッセージを伝えたほうがいいじゃないか!

「物語?ストーリー?なんでそんなまどろっこしい事する必要があるんだ?」

「メッセージを直接伝えるほうが簡単だしわかりやすい。なんであえてそんなまどろっこしい事をする必要が有るの?直接メリットを伝えて買ったほうが良いと説得する方がいいじゃないか!」

もしかしたら、このように思う人がいるかもしれません。
たしかに、直接メッセージを伝えたほうがわかりやすいし簡単です。

でも、人は正面から説得されると反論したくなります。
「売り込まれる」という警戒心と自己防衛のプログラムが起動し始めます。

一旦このプログラムが起動してしまうとバリアが張り巡らされメッセージが届かなくなります。

しかし、ストーリーテリングにより伝えられた優れた物語は、聞き手にバリアを解かせるだけでなく、物語に巻き込ませることまで出来るようになります。

物語に共感し、物語内で語られた問題を自分も解決したくなり、さらに他の人にまで伝えたくなるのです。

サンドイッチのファーストフードチェーン「サブウェイ」の売上を倍増させたある一般人の物語は、ストーリーテリングによるマーケティングキャンペーンの威力を分かりやすく伝えています。

単に「サブウェイの商品は健康にいいよ」と伝える代わりに「肥満で機能不全を起こしつつあった大学生がサブウェイのサンドイッチのみを食べることに生活を切り替えた結果、1年間で111キロもの減量に成功した。」というストーリーを活用したキャンペーンを展開し大成功を収めました。

一番単純なストーリーは

今後もストーリーに関する記事をアップする予定です。
そちらではストーリーの作り方に関する記事もアップする予定です。

とはいえ、この記事でもストーリーの作り方に全く触れないわけにも行きませんので、簡単で最もわかりやすい説得のストーリーについてお話します。

アリストテレスが考案した 人を説得する5ステップ

コピーライティングなどを勉強すると必ず勉強するであろう、セールスストーリーの基本形をご紹介します。

原型はアリストテレスが考案したとされる人を説得するためのストーリーです。

  1. 聞き手の興味を引くメッセージを提示する
  2. 問題を提起する
  3. 解決策を提示する
  4. 解決策を採用した際に得られるメリットを明示する
  5. 行動を呼びかける

優れたコピーライターもこのストーリーをよく採用します。
まずは、この5つのステップをもとにマーケティングストーリーを作ってみて下さい。

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笹木義隆

中小企業診断士 ウェブ・マーケティングコンサルタント 株式会社ジョイント・エレメンツ・コンサルティング 代表取締役 個人、中小企業へのWEBビジネスの企画・運営代行、コンサルティングサポートだけでなく、SEOコンサルタントやWEBマーケター向けに売れるホームページの作り方を教える「高反応HPコンサルタント講座」を運営している。 コンサルタントのコンサルタントとして専門家のプロモーションなどで活躍中。
photo by: Rosenfeld Media